تحليل ربحية المنتجات: ٤ خطوات تكشف ما يربح

بعد حساب نقطة التعادل تعرف كم تبيع حتى لا تخسر، لكن الرقم يخص المنشأة كلها. تحليل ربحية المنتجات يجيب عن السؤال التالي: أي منتجاتك أو خدماتك يصنع الربح فعلا، وأيها يبيع كثيرا ويترك قليلا؟ تحسبه من فواتير البيع وتكاليف الشهر في ٤ خطوات: افصل المبيعات حسب المنتج، وحمل كل منتج تكاليفه المتغيرة وحدها، ثم احسب هامش المساهمة لكل منتج ورتبها، ثم قرر الخصم أو الإيقاف بهذا الهامش لا بالتكلفة الموزعة.

مثال: ثلاثة خطوط في مؤسسة التموين

نكمل مع مؤسسة التموين نفسها. في سبتمبر باعت بـ ٢٠٨٬٠٠٠ ريال من ثلاثة خطوط: الولائم، ووجبات الشركات اليومية، وصواني المناسبات. هامش المساهمة للمنشأة كلها ٥٦٫١٪، وهو رقم مريح، لكن المتوسط يخفي فروقا كبيرة:

المبالغ بالريال لشهر سبتمبر، والهامش هو هامش المساهمة، والمجاميع هي نفسها أرقام درس نقطة التعادل.

الخطوة ١: افصل المبيعات حسب المنتج

كل سطر في فاتورة البيع يجب أن يحمل اسم المنتج أو الخدمة، لا وصفا حرا مثل «طلب عميل». عندها يجمع النظام مبيعات كل خط وحده: الولائم ١١٢٬٠٠٠، ووجبات الشركات ٦٤٬٠٠٠ من ٣٬٢٠٠ وجبة بـ ٢٠ ريالا، والصواني ٣٢٬٠٠٠. وإن جمعت فاتورة واحدة وليمة وصواني فاكتب كل خدمة في سطر بسعرها، حتى لا تذهب مبيعات الصواني إلى الولائم. وإن كانت فواتيرك السابقة بلا تصنيف فابدأ من هذا الشهر، ولا تقسم الماضي بالتخمين.

الخطوة ٢: حمل كل منتج تكاليفه المتغيرة وحدها

التكلفة المتغيرة تتبع المنتج الذي سببها: المواد من وصفة كل طبق وأذونات الصرف من المستودع، وعمالة الولائم بالساعة على الولائم وحدها، ووقود التوصيل حسب رحلات كل خط. في وجبات الشركات مثلا: مواد ٣٨٬٠٠٠ ووقود ٣٬٦٠٠، أي ١٣ ريالا للوجبة. أما التكاليف الثابتة، ٨١٬١٠٠ من الإيجار والرواتب وغيرها، فلا توزعها على المنتجات في هذا التحليل، والسبب في الخطوة ٤.

الخطوة ٣: احسب هامش المساهمة لكل منتج ورتبها

هامش المساهمة = المبيعات − التكاليف المتغيرة، ونسبته = الهامش ÷ المبيعات. رتب المنتجات بالمبلغ والنسبة معا: الولائم تترك ٧١٬٣٠٠، أي ٦١٪ من هامش المنشأة. والصواني صغيرة لكنها الأعلى نسبة ٧١٫٩٪. أما وجبات الشركات فتجلب ٣١٪ من المبيعات وتترك ١٩٪ فقط من الهامش: ٧ ريالات من كل وجبة. واحسب الهامش للوحدة كلما كانت للمنتج وحدة واضحة، كالوجبة أو الصينية، فهي ما تتفاوض عليه مع العميل.

والمنتج ضعيف الهامش أول من يتأثر بارتفاع الأسعار. تذكر الهيئة العامة للإحصاء أن أسعار الأغذية والمشروبات للمستهلك في سبتمبر ٢٠٢٦ أعلى ١٫٤٪ من سبتمبر ٢٠٢٥. لو ارتفعت مواد المطبخ بالنسبة نفسها لنقص هامش وجبات الشركات ٥٣٢ ريالا، أي ٢٫٤٪ منه، مقابل ٠٫٦٪ فقط للولائم التي موادها ٣١٬٥٠٠. لذلك أعد الحساب كل شهر.

الخطوة ٤: قرر بهامش المساهمة لا بالتكلفة الموزعة

لو وزعت التكاليف الثابتة حسب المبيعات لحملت وجبات الشركات ٣٠٫٨٪ منها، نحو ٢٤٬٩٥٠، ولظهرت خاسرة بنحو ٢٬٥٥٠ في الشهر. يبدو الحل إيقافها، لكن الإيجار والرواتب باقية بعدها، فتخسر هامشها كله ٢٢٬٤٠٠ وينزل صافي الربح من ٣٥٬٦٠٠ إلى ١٣٬٢٠٠. القاعدة: المنتج الذي يترك هامشا موجبا يساهم في تغطية الثابت، ولا يدخل قرار الإيقاف من الثابت إلا ما يختفي معه فعلا، مثل سائق مخصص له وحده. وقبل الإيقاف جرب البدائل: سعرا أعلى عند التجديد، أو هدرا أقل في المواد، أو حدا أدنى للطلب. أما تسعير منتج جديد فيحتاج التكلفة الكاملة كما في دليل تسعير المنتجات والخدمات.

التشغيل من الواتساب

المالك (١٢ أكتوبر): شركة المقاولات تبي خصم ١٠٪ على الوجبة عشان تجدد العقد. نوافق؟

النظام: يأخذون ٢٬٠٠٠ وجبة شهريا بـ ٢٠ ريالا، وتكلفتها المتغيرة ١٣، فيبقى ٧ من كل وجبة. بالخصم يصير السعر ١٨ ويبقى ٥، فينزل ما يتركه العقد من ١٤٬٠٠٠ إلى ١٠٬٠٠٠ ريال شهريا. ليبقى كما هو يلزم ٢٬٨٠٠ وجبة.

المالك: وإذا رفضنا وراحوا؟

النظام: نخسر ١٤٬٠٠٠ شهريا والتكاليف الثابتة باقية، فينزل صافي الربح من ٣٥٬٦٠٠ إلى نحو ٢١٬٦٠٠.

المالك: اعرض عليهم ٥٪ بشرط ٢٬٤٠٠ وجبة.

النظام: بهذا يترك العقد ١٤٬٤٠٠ شهريا، أي ٤٠٠ فوق اليوم. أجهز العرض لترسله؟

قرار بحجم عقد شهري أخذ ثلاث رسائل، لأن كل سطر في الفواتير مربوط بمنتجه وتكلفته. والمزيد عن المحاسبة بالعربي من الجوال.

قائمة تحقق قبل أن تقرر بربحية المنتجات

• هل كل سطر في فاتورة البيع مربوط بمنتج أو خدمة؟
• هل حملت كل منتج تكاليفه المتغيرة من الوصفات وأذونات الصرف والرحلات؟
• هل تركت التكاليف الثابتة خارج حساب كل منتج؟
• هل رتبت المنتجات بمبلغ الهامش ونسبته معا؟
• هل حسبت أثر الخصم أو الإيقاف على هامش المساهمة قبل أن تقرر؟